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Résumé du micro-cours


Marjorie Di Placido, dirigeante de l’agence de têtes Human’IT, vous explique dans ce micro-cours comment être totalement en phase avec un recruteur.

Pour parler de ce sujet, elle aborde ici tout particulièrement le thème de l’écoute active. Car l’écoute active est réellement, selon elle, ce qui prime pour comprendre un recruteur. En réalité, les relations entre recruteurs et candidats ne sont pas si compliquées que cela… Seulement, souvent à cause du stress, la réception des messages n’est pas forcément bien comprise entre eux.

Pour contrecarrer cet effet, Marjorie Di Placido évoque ici une méthode utilisée généralement dans le secteur commercial. Il s’agit de la méthode S.O.N.C.A.S qui consiste à identifier un besoin pour, en contrepartie, proposer un argument qui va justement correspondre aux attentes d’un interlocuteur. Cela signifie qu’à partir du moment où vous donnez le bon argument, la personne qui à la base exprimait le besoin, va vous comprendre et donc recevoir l’argument de manière positive.

Pour bien comprendre cette méthode, il faut tout d’abord la définir :

S.O.N.C.A.S :

« S » exprime un besoin de Sécurité.

« O », l’Orgueil.

« N », la Nouveauté.

« C », le Confort.

« A », l’Argent.

et « S », la Sympathie.

Ces six catégories de besoins vont vous permettre de donner des arguments qui, encore une fois, vont raisonner de manière positive auprès du recruteur.

Pour prendre un exemple, notre experte propose de vous projeter dans un cas complétement différent des RH. Vous vous déplacez dans une agence de voyages en expliquant à la personne qui est en face de vous que vous êtes très fatigué, que vous n’avez pas pris de vacances pendant un an, que vous avez envie de partir au soleil, de complètement vous relaxer, de ne pas avoir besoin de faire à manger et encore moins le ménage, et, comme vous souhaitez partir en famille avec vos enfants, que vous aimeriez qu’il y ait à disposition un espace dédié et bien encadré… En reprenant la méthode S.O.N.C.A.S, on voit immédiatement que vous êtes dans le confort et la sécurité. A partir de ces deux besoins, l’agent de voyages peut vous donner des arguments en vous disant qu’il a un produit pour vous, où les enfants seront toute la journée dans des activités encadrées, où il n’y a pas nécessité de faire à manger puisqu’il y a un restaurant sur place… Avec de tels arguments, il y a de fortes chances pour que vous répondiez positivement à la proposition de notre agent de voyages. Par contre, si celui-ci vous dit qu’il s’agit d’un hôtel complètement nouveau avec des activités qui n’existent nul part ailleurs, ou que c’est un produit low cost ou au contraire quelque chose destiné aux dirigeants de sociétés, là vous iriez vers des besoins qui ne vous correspondraient absolument plus. Car vous n’aviez pas évoqué l’orgueil, la nouveauté et le côté argent au préalable…

C’est exactement la même chose dans les RH. A partir du moment où un recruteur va exprimer un besoin en termes de compétences et de savoir-être et si vous donnez des arguments contraires à cela, votre candidature ne sera pas comprise. Prenons encore un exemple : une start-up va généralement identifier un besoin de travailler avec des personnes jeunes, dynamiques et motivées. A partir du moment où vous indiquez dans votre parcours que vous avez évolué dans de grandes entreprises, que vous êtes organisé et très carré, vous ne correspondrez pas systématiquement au profil recherché par cette start-up car elle va plus tendre vers l’originalité. Ainsi, si vous donnez un argument contraire à ses valeurs de société et finalement à ses objectifs de vie d’entreprise, vous n’allez pas répondre à ses attentes. Au contraire, prenons le cas d’une grande entreprise. Sur son offre d’emploi, vous discernerez très rapidement d’autres valeurs : l’évolution de son chiffre d’affaires, du nombre de salariés étant à l’étranger… seront sûrement évoqués. Au final, vous aurez beaucoup d’informations sur la structure et peu sur le profil du candidat recherché, à l’inverse de la start-up, ce qui est logique puisque la start-up a souvent moins de trois ans, elle a moins de choses à dire mais plus de choses à construire, et ces choses elle veut les construire avec vous ! C’est donc à vous de le discerner pour vous adapter selon les cas.

Au final dites-vous bien que les offres d’emploi lorsqu’elles sont énoncées sont déjà stratégiques et font ressentir ce que l’entreprise a envie de partager avec vous. Travaillez donc sur la méthode S.O.N.C.A.S, apprenez à apprivoiser le côté besoin d’un recruteur et vous arriverez à répondre avec des arguments qui seront entendus par ces derniers. Avec ces informations, vous lirez de manière certainement différente les offres d’emploi à l’avenir.

À propos de l'expert

Marjorie Di Placido
Dirigeante de Human'IT
Passionnée par l'humain et les nouvelles technologies, Marjorie Di Placido a débuté sa carrière dans le domaine commercial avant de trouver un poste RH. Après avoir travaillé dans plusieurs agences, il était évident que créer une structure différente, pas seulement basée sur la recherche de compétences mais où l'aspect humain/ savoir-être est pris en compte, était naturel. Elle fonde ainsi Human’IT, une structure en phase avec les problématiques des TPE et PME notamment, qui propose des services associés au recrutement pour ses clients.
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Questions, commentaires ou remerciements


Anonyme
25 septembre 2017, 04h32
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Emmanuel L.
2 janvier 2017, 11h15
Merci !
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Maryvonne W.
12 octobre 2016, 13h06
très bien, merci
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